外资保险在华五年发展历程:一切从挖角开始保险滚动新闻

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外资保险在华五年发展历程:一切从挖角开始

2006年12月27日 11:47

赵萍

    应对“挖角”

    郝演苏：我的学生作过一次调研，发现外资进入中国市场和中资一样，也是上来先挖人，所以他们认为外资公司和中资公司的策略相同。这个结论各位是否认同？

    齐莱平：大家都是高估了市场，低估了竞争。你非常注重打造产品、渠道、人才培养等等，但市场不规范，一些其他的公司复制和挖角的成本，远比自创成本少得多。现在(外资公司)是44家，五年以后可能变成88家，如果这种事情继续下去，结果变成整个市场在内耗，最后受益者就是跳槽的人，业务品质没提升，就是薪水提升了。为此我们多次跟监管层沟通，看新产品、新渠道是不是可以有保护期，同时对市场秩序也应该有所保护。

    《21世纪》：可不可以建立这样的一个保护机制？海外的经验怎样？

    齐莱平：我没有见过在全世界任何的国家和地区有对销售模式的特别保护，而对新产品的保护有很多，保护期六个月或一年不等。但我刚谈的是普遍的挖角行为，上世纪90年代末、2000年初的香港我也看到过这样的现象，整个行业新契约保费增长十几个百分点，可总保费是减少的，后来我才明白，这是(由于)一帮人从A公司跳到B公司，把旧保单全部卖掉，在新公司重新上一份，最后吃亏的是老百姓。

    所以，我认为在开放过程中，监管机构应该借鉴国外的经验，定出一些游戏规则，例如严格限制每个公司同业增员的比例。

    鲍勃·吉布森：齐总所说我在英国十年到十五年前也看到过，在英国处理这样的问题方法就是通过监管机构，对销售流程进行强制监管，要求销售人员必须从客户利益出发，全面了解客户的理财需求，为客户提供理财建议，而不是单独销售产品。

    《21世纪》：旧保单卖掉换新保单会损失客户利益吗？

    鲍勃·吉布森：其实没有明确的答案说好还是坏。从客户价值角度上看，客户把保单转移到新公司，营销员从中获得双倍的佣金，客户的价值也相应受到损失。但如果新公司产品的投资回报高于保单转换中产生的损失，对客户来讲就是好的事情，如果反过来就是不好的事情。

    《21世纪》：除了监管机构制定行业规范外，公司自身有没有好的办法克服“挖角”问题？

    董宏良：我觉得很多问题出在销售管理上。为什么外资公司比较重视绩效？因为(公司)要确定是不是选对代理人。要稳定营销团队，首先要看代理人是否能够挣到钱，只有赚到足够的钱，他才愿意参加营销团队，通过这个机制去获得他应有的报酬。

    鲍勃·吉布森：我们相信通过职员制这种营销模式，我们对营销队伍会有更好的管控，销售品质会更高，销售团队的留存率也会更好。显然，采用这种模式在初期要比代理人的模式成本高，提供基本的底薪，会给业务带来一定风险，所以公司内部更多的工作是为营销员提供更好的培训，更加积极的活动量管理，以及更好的激励方案，这样他们才能为公司带来更大的价值。

    赖军：如果创新是很简单的，就很容易被模仿，如果独特，又有一套完善的系统支持，就不容易被模仿。我们专注地做我们认为的强项，例如电话或银行的直销，就不怕模仿。不过，我们看到的很多不是模仿，不是通过提高自身的技术含量后去竞争，而是简单粗糙的竞争，减价、挖角、加工资。

来源：21世纪经济报道

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