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协同训练化解尴尬

2007年01月26日 10:19

    从事业务工作最难的就是转换角色，每个业务伙伴都有四种角色：第一，你首先是一名编剧，你要能够编出和客户有戏剧性变化的剧本；第二，你又是一名导演，能够把你编的剧本有条不紊地导出来；第三，你必须是一名专业演员，在自导自演的过程中体会成功；最后，你要做回观众，能够在反思的过程中学会成长。作为一名代理人你要不断地在这四种角色中变换自如，越是营销高手越是此中能手。

    说到和亲戚朋友谈保险，我建议新入行伙伴可以采用通常应用的“协同训练法”试试看，举例：你可以到你朋友那里后，和你朋友讲：“最近在保险公司接受了一个培训，感到学得很不错，可老师要求我们学员务必找到合适的人员进行实战演练才行，我找了好几个陌生人都没办法演练完整。这不，谁让你是我最好的朋友，没法子你一定要帮我完成这个训练。当然了如果你感到我讲的有道理，我也可以为你做好服务的。”(这时要微笑)

    如此开场有两个好处，第一，双方都不尴尬，；第二，快速切入主题。我在这里想说明的不只是这些，更重要的是在这样做的过程中你要细心的体验你的“心态的变化”，其实这才是我要讲的重点。当你面对准客户时能够做到“陌生缘故化，缘故陌生化”，那就说明你已经挤入角色转换了。何谓“陌生缘故化，缘故陌生化”？首先是“陌生缘故化”，是指对待陌生的准客户要像对待缘故的老朋友一样，虽是第一次见面却让准客户感到你的亲切与真诚。再说一说“缘故陌生化”，是指对待老朋友要像对待第一次见面的准客户一样，按照销售流程按部就班地做才行。惟有做到如此，你的销售才会变得有的放矢。因为你让陌生朋友感受到什么

    是亲切，你让老朋友体会到什么是专业。

    至于上面提到的案例，我也有亲身感受，1997年我的一个客户签了一张重疾保险(客户是做装修工程的小老板，对保险毫无概念，因为我和他的大老板关系甚好，大老板向他推荐了我，他是迫于这层关系在我这里买了保额15万元的保险，保险后刚过1年多朋友说他患癌症去世了，我得知后到他的家中看望他的家人，当时看到满屋子来催债的人，房子里家私早就被搬没了！了解后才知道，那时做生意都是三角债关系，他(客户)不在了，催债的一股脑全上门来了；别人欠他钱的，家人却不清楚向谁要。他太太一手拽着6岁的女儿，一手牵着3岁的儿子，一脸茫然地站在那里，当我告诉她们，她先生生前在我这投过15万保险时，她眼神里才燃起生活的希望，还记得在办理完所有的理赔手续后，她拿着15万支票扑通跪在我面前说：“谢谢！”当时虽然让我手足无措，心中却有我就是“救世主”化身的感觉。通过这件事我对人寿保险又有了新的认识，作为一名保险代理人其实我们就是爱的使者，你必须具有使命感，你的职责就是到处宣导保险的好处，做到“逢人必讲，讲必促成”，对方听不听是他的事，但你不尽责就是你的不对了！记得：从现在起永远不要让自己留下遗憾与惭愧了！(浙江理财网)

来源：中国经济网

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