<b>保险公司挖角严重保险代理人制走到十字路口</b> 保险滚动新闻

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保险公司挖角严重保险代理人制走到十字路口

2007年05月15日 07:53

    从“人海战”到“精兵路”

    保险代理人数量的缩水，使一些新成立的保险公司在人员储备时另辟蹊径，以便在烽烟四起的市场上快速站住脚跟。信诚人寿保险有限公司首席代理人、渠道总监刘鸿璋介绍，如今在保险业内优秀的保险代理人已经成为新锐保险公司争夺的重点，因为他们不仅掌握丰富的人脉资源和熟悉本土环境，且这些人才很难在短期内培训出来，所以“挖墙脚”的战术更是屡试不爽。

    此外，由于众多公司将客户目标锁定在白领阶层，因此许多保险公司在招聘代理人时的需求定位也在发生改变。刘鸿璋心目中招聘代理人的标准是：受过良好的高等教育，对职业发展有长远规划，愿意通过努力获得更好的生活品质，这些具有和保险公司的目标客户有相似特征的人，更容易得到保险公司的青睐。

    不仅是信诚人寿的招聘理念发生变化，恒安标准人寿、中英人寿、中美大都会人寿等多家保险公司都意识到代理人“人海战术”的不足，逐渐开始走上“精兵”之路。

    刘鸿璋分析，造成保险公司纷纷转向“精兵”模式的一个重要原因是，中国的保险市场经过10多年的市场开发，整个行业的内部竞争已经告别原本依靠“人海战”就能完成业务扩张的粗放式经营模式，特别是在银行保险大放异彩的新型销售格局下，建立在品牌基础上的“精品代理人”是诸多新锐公司业务拓展的重要渠道。

    酝酿全新的总代理制模式

    在国内，代理人直销业务是保险公司最早发展的业务，曾一度占到全部业务量的90%以上，但目前保险代理人的普遍生存现状是：代理人以个体劳动者的身份与保险公司签订代理协议，销售这家公司的保单，保险公司仅仅负责代理人的专业培训，并不提供职场、办公设备等，营销员不属于保险公司的正式雇员。

    正是这种代理关系，常常引发因代理人误导销售，给客户造成损失，直接导致保险公司附带相关责任。北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授直言：“目前中国保险业代理人营销机制的主要缺陷在于，保险公司缺乏对保险代理人的有效控制；代理人流动性过大，误导行为严重等，应该借鉴国外的一些经验进行改革，如实施总代理制。”

    据王绪瑾教授介绍，在过去的两年，美国的保险营销形式逐步开始向总代理制转变，保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司开展业务，总代理人有权任用代理人，或雇用付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用，一旦出现欺诈、误导，保险公司将直接向总代理人索赔，可避免出现纠纷。

来源：人民网－国际金融报

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