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亲子话题让保险营销软着陆
【打印本稿】　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年06月27日 10:32
    保险营销，很多时候都要与陌生人打交道，从什么话题切入便成了困扰营销员的一大问题。亲子话题就是一个很好的切入角度，特别是对于已经做了父母的保险营销员而言，与准客户交流养育孩子的话题，无疑是一个能迅速拉近双方距离，建立客户信任的一个有效方式。

    目前孩子的成长和教育问题也困扰着很多父母，北京师范大学心理学博士黄娟教授指出，中国家庭在子女教育过程中存在种种问题，现在很多家长在孩子面前已经完全失去了自我，扮演着多种角色。所谓“种了孩子的田，荒了自己的地”，把所有的希望都寄托在孩子身上，这样给孩子的压力太大，已经不能承受生命之重，生活得很累，感受不到生命的快乐。黄教授认为，家长们也非常希望能得到正确观念的指引，所以保险营销员在销售保险工作当中应当帮助很多家庭解决这样的问题，发挥传播新观念，帮助家长提升教育培养子女的能力。

    中国人寿北京分公司第二十营销区部的张丽华表示，交流亲子话题是让陌生拜访“软着陆”的一种非常有效的方法。如果一上来就跟客户谈保险，有些购买欲望不强的客户就会很反感，但如果先跟客户聊一下孩子，就会让客户消除对自己的戒备，从心理上增加客户对自己的认同感，从而拉近客户与自己的心理距离，等客户对自己完全信任后，再与客户探讨其与孩子的保险问题，也就顺水推舟了。所以，亲子话题实际上在客户和营销员的关系促进方面起了润滑作用，实现了营销员与客户关系从陌生到信任的跨越。

    太平洋寿险蓝鲸协会资深会员讲师涂红英认为，很多年轻人初为父母后非常喜悦，在责任心的驱使下，他们会主动考虑孩子未来的生活健康保障以及教育金问题，所以从亲子角度切入的话非常容易得到父母们的响应。

    中国人寿寿险规划师张琴英说，她的客户大多数已经成家立业，并且拥有三口之家，有家庭的人都普遍关注人生的责任和风险，同时对独生子女的健康、安全和教育问题关注度也非常高，所以，“我一般从孩子问题入手，为这个家庭做一个综合的规划”。

    事实上，从亲子角度切入保险营销在实践中也起到了很好的效果。堪称为“寿险大师”的蹇宏在《寿险营销新概念》一书中介绍，自己当年卖保险时，把儿子的照片放在展业包中，不经意间就会被客户看到，客户看到后，就会与他交流很多关于孩子的话题，很多客户都是因为看到了他孩子的照片才买了他的保险，所以那时，他卖的少儿险是最多的。

    
 
来源：中国保险报
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