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得车险者得天下: 712名专员下车行平安渠道大整合
　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月06日 09:06
王小明

    712人下车行

    平安产险董事长兼CEO任汇川较早前接受本报专访时表示，他上任后一项很重要的工作就是对产险旗下各渠道进行整合，最终使“各军种特征更明显”。(本报7月2日16版《任汇川解码麦肯锡试验  平安渠道突围》一文曾予报道)

    作为平安产险是次变革中被重新确立的一个重点渠道，车行渠道将与综合开拓、电话销售、网络销售等渠道共同构建平安产险的个人车险销售网。车行模式的定位是，面向以合资品牌为主的中高端个人客户群，而综合开拓等渠道则通过价格优势，面向中低端客户。

    任表示，在车行领域，过去平安也与其他公司一样，通过业务员个人的关系进行维系。但目前车行也越来越看重战略。于是平安启动了专员合作的形式，使得车行原本与业务员自身的合作变为与平安公司之间的合作。

    按王国平说法，自平安系统内启动车行渠道整合专案之后，目前全系统已在所有机构设置车行管理岗，建立起107个车行专业团队，设立712名专员。并辅以团队经理培训班和育英计划提高车行人员素质和技能。

    平安车行团队全国出征之中，平安产险广东分公司与广州某汽贸集团的合作是个典型样本。

    据王介绍，在2006年3月推出新的车行合作模式之前，该汽贸集团下属专营店与平安当地机构的合作已有数年时间，由原直销团队业务员负责跟进维系。但由于双方之间的合作主要建立在业务员的私人关系基础上，年保费不到200万，合作深度也停留在20%左右。

    启动新模式后，来自平安的保险专员进驻车行，并参加车行考勤和内部活动。这些专员除了日常对客户提供专业的保险知识介绍、出险客户的理赔服务指引外，更多的是关注保险业务的经营情况，如每月初把承保清单、理赔报表交车行负责人，并对数据进行分析，使其了解最新的保险形势和动态。当保险业务量下降，或者赔付率上升时，团队经理会同保险专员分析原因，团队主管马上到车行与相关负责人进行沟通和分析状况，并提出建议，解决问题。

    经过将近一年半时间的实践，平安产险于该汽贸集团旗下车行获取的保费收入，从直销团队的合作年保费量不到200万，到目前签单保费2006年2100万、2007年7月截至2410万，2007年全年有望达4500万，合作深度达75%以上，历年制赔付率65%，月应收控制在2%以内。

    王国平表示，除前述车行、保险公司、客户的“三赢模式”外，随着汽车制造厂对服务链和利润链的延伸，亦催生了“总对总”合作模式，即平安产险直接与汽车制造厂联系车险业务，从而自上而下“一网打尽”厂商销售链条上的车行渠道。
来源： 21世纪经济报道  
 
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