反解"保险代理人三难"

2009年01月04日 11:01 来源：人民网

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   【本文摘要】外埠一家知名媒体不久前对我国保险业、特别是代理人的状况从三个方面作了一番令人不太乐观的解读：没有归属感、收入偏低、流动频繁。

    中央经济工作会议召开后，中国经济正蓄势待发。在这一背景下，如何看待保险代理人队伍的现状，对保险业在经济新形势下的发展大有裨益。

    外埠一家知名媒体不久前对我国保险业、特别是代理人的状况从三个方面作了一番令人不太乐观的解读：没有归属感、收入偏低、流动频繁。循问题一查，原来这三方面的问题出自中国保监会日前公布的《2008三季度保险中介市场发展报告》一文。

    笔者并不认同。

    以“没有归属感”为例。不仅相当一部分保险代理人有感于“没有归属感”，这恐也是社会层面上的一种共识。其实保险代理人的所谓“没有归属感”，更多的是表现在没有经济上的归属感。如果保险代理人个个“丰衣足食”的话，所谓归属感也就不是问题。

    保险业有一句行话：“保险不是人干的，是人才干的。”但人才永远是少数。所以一些保险代理人在没有固定工资、多劳多得、不劳不得这样一种市场化的生存方式中，产生“没有归属感”的意念就不足为奇了。

    众所周知，目前大多保险企业在鞭打快牛的形势下，信奉的是“唯保费至上、唯保费是英雄”的企业经营理念。这导致的直接后果是，保险代理人不但要时时面对业绩的压力，同时更要面对凝聚力文化缺失的境遇。双重压力之下，难免使得一些保险代理人产生 “没有归属感”的悲凉感。所以，在市场竞争中，保险企业如何构建和形成文化层面上的向心力，是消弭“没有归属感”的关键所在。

    又以“收入偏低”为例。笔者认为，以收入偏低来说明保险代理人目前存在的问题，是不全面的。在保险代理人的收入问题上，“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，就大多保险代理人而言，收入并非偏低。以笔者了解到的情况，目前保险代理人的自身素质愈来愈成为收入的一个重要条件。以服务至上为己任的保险代理人，他们的收入并非如人所说的偏低。在实际状况中，可以发现一个有趣的现象：保险代理人个人的素质愈高，其收入就愈高。如果不信，历届上海市优秀保险代理人就是佐证。正因为个人的素质好，受到众多客户的青睐，收入当然也就节节攀高。反之，某些行为不端的保险代理人因为得不到客户的认可，最终也就归入“收入偏低”的行列。当然，如同一切行业一样，保险推销也并不是人人都能从事的工作。因不能胜任保险推销，而感叹收入偏低者，并不能说明保险代理人的实际收入状况。

    以“流动频繁”为例。流动，是保险企业市场化的一个重要特征。但流动如果很频繁，只能说明此保险代理人在保险市场上不是一个优质的“舞者”。因为，一个积累了一定客户量的保险代理人，怎能置他的客户利益而不顾，说走就走呢？所谓“流动频繁”，并不是保险代理人正常流动的一个常态。大多拥有一定客户量的保险代理人，都是贯彻“以客为尊”的理念，信奉服务至上的原则，要想使他们流动都很难，何谈频繁？当然，流动频繁者不是没有，但这样的保险代理人的素质肯定是要大打折扣的。

    需要说明的是，保险代理人所谓的“没有归属感”、“收入不高”、“流动频繁”等，虽然是一种表面现象，但往往会引起整个社会对保险行业的一种负面关注。而这对保险业的整体发展是极为不利的，所以必须引起整个行业的重视。(东方早报 )