<font color="#ff0000">心心相印留客户</font> 保险滚动新闻

心心相印留客户

2007年03月06日 10:21

苍翯

    崔利军

    中国人寿山西省分公司营业部高级业务经理

    我从事保险营销已经10年了，在2002年以前我一直是以推销、策划为导向，不断地重复提升与客户交流这方面的能力与技巧，但总觉得是欠缺些什么，遇见和你所说的客户时，我也很是头疼，觉得不好应对。后来经过自己不断探索研究，发觉其中原因还是自身缺乏一种与客户之间的感情。在面谈的时候，需要两人平视双方的眼神，做到淡而明亮，清澈而温馨，只要能读懂对方的心思，就是我们所需要的，也是刚才你所提到的问题。

    记得有一次，我与客户在事先约好的咖啡屋见面，在一个多小时的交流中，没谈到任何与保险相关的事情，因为之前我便已经了解到他并不是完全接受保险，还有几分的排斥心理。最后的时间，我说：“看你每天都这么忙，连玩的时间都没有！这样吧，星期六晚上我请你看个有意思的晚会去。不能推辞啊！”客户答应了，我们约好见面的时间。其实，周六晚上是我们公司的一个产品说明会。借着这个机会，我想让客户首先了解保险。星期六晚上客户准时赴约，一个多小时的会议让客户触动很深。我主动邀请客户共进晚餐。在饭桌上，还是没谈关于保险的话题，只是和客户约好三天后还在那个咖啡屋见。

    三天后，我和客户如约再会，“我觉得你们讲的对我确实很需要，但是我总觉得还是有点头绪不对。”客户一见面就不由分说地说到。“对，这是人们最通常的看法，而你是一名成功的商人，你应该懂得如何投资。”我说。客户这时沉默了，“你看真正懂得投资的人都知道，不能把鸡蛋放在同一篮子里，他们把资金分成四等份，分别投资在股票、债券、房地产和保险上，当前三项获得高收益时，保险能很好地为前三项节税；当前三项投资失败时，保险能及时为他们提供生活经济来源或者为他们提供东山在起的资金……过了很长时间，客户终于点点头，笑着说：“嗯，就这么定了！”开出了一张31万元的支票。

    通过我所说的这件事情，给我，也给大家一个启示，在准客户开拓时，准备工作、约访、接洽、初次面谈、商品说明、异议处理、促成面谈、售后服务，这营销的九大流程都要做塌实。往往我们觉得“促成面谈”是销售过程中最重要的环节，也是最难的，但我个人认为销售过程中最重要的环节或者说是成功的一步，不是技巧和语言多么高明，而是与客户倾心地交流，这里面充满细微的感情，就像弥漫在空气中淡淡的烟草清香。清晰流畅的构思，朋友式的提醒，在微微的细语中，这一切都悄悄涌向客户那扇即将开启的心门。

    我想上述这件发生在我身上的亲身故事，能给你一个启发，我们首先和客户建立一种关系，不直接去谈保险，等对方不再排斥我们的时候，我们直接切入主题，之后等客户自己考虑。可能很多时候会遇到你所说的那种拜访很多次都不签单的客户，这时，我们仍要静下心来，不能每次见面都谈保险，从许多客户感兴趣的话题入手，聊天、吃饭等等，我相信只要他们接受我们了，在提起保险，就会水到渠成了。

来源：浙江在线

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