基金销售显得步履维艰 弱市中营销竟然难敌投连险

2008年05月23日 08:46   来源：证券时报   张哲 孙玉

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曾火爆一时万人争抢的基金，如今在各大银行柜台上销售无人问津。相比保险公司投连险等产品的火热销售，基金销售显得步履维艰。     投连险销售压过基金     近日，记者在交通银行、工商银行等大行的上海陆家嘴分行分别咨询银行客户经理。客户经理从架子上拿出几份基金产品三折页宣传单，对记者介绍，“现在股市风险比较大，我们现在不推荐投资基金。倒是风险比基金低的投连险产品可以考虑。”     记者看到，一款名为“平安聚富步步高投资连接保险”理财产品受到客户经理的大力推荐。记者粗略研究了一下，发现该产品包括了4个不同风险特征的投资账户，即，货币账户、发展投资账户、基金投资账户、精选权益投资账户，投资范围涵盖债券型基金、货币基金、债券、股票基金、股票等类别，投资风险依次加大。管理人根据市场状况的不同，在这些账户之间进行转换。     银行客户经理对记者介绍，虽然投连险产品2%的管理费比一般股票型基金1.5%的管理费高，但购买这样的一款产品就如同一下子购买了4只风险收益不同的基金产品，同时还可以享受相关保险保障。“款产品销售得非常好，目前规模已经超过140亿。”     这个数字让记者吃了一惊。这与目前新基金发行状况形成了强烈对比。基金公司使出浑身解数，给银行比以往更高的佣金、延长发行期、深入渠道培训等，发行结果依然差强人意，业内品牌、业绩一流的大型基金公司募集到十几亿的规模已经算十分良好。     激励不同使然？     基金难敌投连险，基金业内不少人认为，这与保险、基金分别对销售渠道的激励不同有关。“首先，保险公司对银行渠道的佣金一般高于基金公司。另外，基金公司一般是跟总行进行合作谈判，佣金一次性划拨给总行，由总行进行分配；而保险公司是直接跟分行谈，激励能直接到支行、到具体的销售人员。”某业内人士表示。     据悉，目前银行销售保险产品的手续费为4%。而银行销售基金的费用则包括申购费、一次性激励、尾随佣金等三大块，其中股票基金申购费1.5%，一次性激励和尾随佣金一般千分之四。     “银行客户经理往往一人同时担负销售基金、保险等不同理财产品销售的任务。”某保险公司人士这样表示。至于银行会不会从保险公司付给的费用中划拨一部分给销售人员作为激励费用，保险公司相关负责人表示，“这将视银行而定。”     除了销售激励不同，业内人士也认为，基金在过去销售火爆，但随后业绩不佳，伤害了不少银行客户，甚至不少银行客户经理也成为基金的受害者。“保险公司投连险本身有着基金无法比拟的优势，毕竟是个保险产品，能够享受到相关保险条款”。

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