保险营销细节决定成败保险滚动新闻_中国经济网—

保险营销细节决定成败

2007年04月16日 14:06

柴晓羽

    促成这个环节是许多新人比较头疼的问题，其实在我们销售流程中的每一个环节都有促成的可能。我们经常说，细节决定成败。如果仔细观察客户的一举一动，就会发现一些细节实际上包含了很多很多的信息。

    就小李的这个案例来说，客户愿意主动提出一些问题，其实就是一个积极的信号，说明客户对我们的产品感兴趣，有他所需要、所关注的东西。在这个时候，我们可以试探性地给客户一个提问：“您觉得这个方面的保障对您来说重要吗？”一方面，我们通过客户的回答来了解客户的情况，分析他的需求；另一方面，我们可以借此来强化客户的购买欲。就像大家买衣服一样，顾客的购买欲往往是一瞬间的，如果顾客喜欢，正好又能满足他的需求，导购员上前“趁热打铁”，也许马上就会买下来；但如果这位顾客跟导购员说要再转一转，那么经过一番犹豫，顾客多半也就不会回来了，即使回来了，由于兴奋点已经过了，要说服顾客也必然是事倍功半。

    有一次，我的一位出租车司机客户主动打电话找我，说上次的计划书有很多地方不懂，想了解一下。我一听就感觉到机会来了，就告诉客户正好有时间可以马上过去。来到客户家中，简单寒暄之后便直奔主题给他讲解计划书。一开始这位客户还是边嗑瓜子边看电视，当我为他讲解到保障这一块时，客户主动放下了手中的瓜子，还特意关小了电视的音量。觉察到这个细微的变化，我也开始着重帮他分析在这方面的保险需求，最终客户爽快地为自己买了一份健康险。

    其次，我们在和客户交流的过程中，如果发现客户在思考问题，我们要为客户留出思考的时间，这不仅是一种尊重，也是对客户负责任的表现。同样，我们也可以通过主动提问来了解客户的想法，便于沟通和交流。当然，我们也可以去创造一些机会，主动地向客户发出促成信号。比如说，在节假日或者客户的生日送上一份别致的礼物，都会成为我们促成签单的契机。

来源：中国保险报

数据载入中...

[an error occurred while processing this directive]

数据载入中...

[an error occurred while processing this directive]

数据载入中...

[an error occurred while processing this directive]

[an error occurred while processing this directive] [an error occurred while processing this directive] [an error occurred while processing this directive]