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巧用软件助推保险营销
【打印本稿】　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年04月16日 14:07
莫嘉玲
    中国保险业已进入了全面开放的时代，保险市场上新的面孔不断涌现，产品升级换代的速度也在加快，人们购买保险可选择的范围越来越广。而很多优质的高端客户成为多家保险公司业务员争夺的焦点。事实证明，能获得优质客户青睐的往往是专业，而且能给客户留下特别印象的业务员。要打造专业形象，自然需要业务员自身不断提高业务素质和个人修养，很多时候，也离不开电脑的帮助。一些常用的办公软件在提升专业形象、提高工作效率上有着重要的作用。

    PowerPoint视觉效应增强面谈感染力

    相信绝大多数业务员伙伴对PowerPoint(即PPT)都不觉得陌生，因为PPT已经成为保险公司晨会、培训、产品或创业说明会上必不可少的工具。利用幻灯片可以将文字、图片、动画、音乐进行巧妙地组合，集合了视觉和听觉的双重感官效应，魅力势不可挡，也因此得到了广泛地应用，而这也是我们在展业时可以好好利用的一大优势。

    在向客户阐述寿险的功用和意义时，大多数业务员都苦于没有辅助工具的帮助，使得一些有效的信息无法向客户准确、恰当地传递或者达不到预期的效果。此时，如果适时地打开笔记本电脑上(或已打印好的幻灯片也可以)的PPT文件，利用精心准备好的风险小故事，配上轻松幽默或者极具感染力、震撼力的图片，将寿险的功用和意义巧妙地融合进来，给客户带来强烈的视觉冲击，留下深刻的印象，帮助客户更好地了解保险，进而接受保险。

    Excel数据图表打造个性化保单

    Excel是制作图表的行家，在我们给客户做保单检查和保险计划书时都可以派上大用场(PPT也有图表功能)。笔者就曾经在给一位高端客户做保单检查时，用Excel制作了三组饼状图，分别展示了客户家庭目前保费支出占年收入的比例、客户个人收入占其家庭年收入的比例以及客户个人保费支出占家庭保费总支出的比例，并指出作为家庭经济支柱的客户在保障方面的不足及完善保障计划的建议。笔者当时不曾想到，就是那几组饼状图给了客户极大的震撼力，客户后来对我说，他见过很多家保险公司的业务员，但只有我是真正为他着想的，我是他见过的最专业的保险理财顾问。笔者就凭着那份极具个性的保单体检报告，打败了多家保险公司的业务员，成功啃下了这么一块“硬骨头”。

    同样的，我们在给客户设计保障额度、制作保险计划书时，也可以利用Excel图表增强计划书的吸引力。很多业务员伙伴觉得做计划书是件麻烦事，所以都愿意用保险公司的建议书系统制作格式统一的建议书，以图省事。殊不知，这样的建议书，对客户来说是最没有感觉的，一份平淡无奇的建议书很难引起客户的共鸣，更加难以刺激客户的购买欲望，高端客户尤其如此。

    Outlook个人信息管理提高工作效率

    成功的业务员，往往不一定有出众的销售话术和促成技巧，但一定有坚忍不拔的毅力和高效的工作习惯。业务员的工作计划和每天的拜访都离不开工作日志的填写，而不少伙伴对于客户的个人信息、每次面谈情况的记录颇感头疼，当客户数量庞大时更是如此。此时，如果有了Outlook的帮助则会省心很多。

    联系人管理：借助这一功能，我们可以将客户的个人资料、家庭情况等信息输入联系人资料里，并根据一定的标准，如计划100或转介绍关系等把客户进行分类。

    任务管理：在工作中，我们常常根据任务的轻重缓急来安排优先顺序，先做紧迫而重要的事，再做不紧迫但重要的事，其次才是紧迫而不重要的事，不紧迫也不重要的事则排在最后。利用任务管理的功能可以轻松进行工作计划，而且对于重要的任务还可以设定提醒。

    日历功能：通过日历同样能进行工作安排，同时还可以把每天与客户面谈的情况和结果保存在日历上。对于一些重要的日子，如：客户生日、保单生效日、保单犹豫期最后一天等，还可以设定提醒功能，让我们可以提早准备、从容应对。

    最后，还可以将这几项功能联结起来，这样在打开电脑进行查询的时候，客户资料、每次面谈情况、电子邮件联系的内容等信息都一目了然，在客户量很大的时候，Outlook就成为强大的客户信息管理系统。
 
来源：中国保险报
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